Основные ошибки продавцов жилья в нынешних рыночных условиях. Советы от профессиональных риэлторов

15.10.2015

На чужих ошибках

По мнению экспертов рынка недвижимости, если продавец квартиры не нашел покупателя за 5 недель продажи объекта, то, скорее всего, он совершает ряд серьезных ошибок при подготовке объекта к продаже, его оценке, рекламированию и так далее.

В начале октября СРО НП «Санкт-Петербургская палата недвижимости» приняла активное участие в выставке-семинаре «Жилищный проект», организованной ГК «Бюллетень недвижимости». Помимо коллективного стенда, на котором были представлены члены профессионального объединения, эксперты Санкт-Петербургской палаты недвижимости в рамках специализированного семинара «Основные ошибки продавцов жилья в нынешних рыночных условиях. Советы от профессиональных риэлторов» рассказали о том, как можно избежать наиболее часто встречающихся ошибок при продаже квартиры.

Одно агентство

«Основная трудность человека, который первый раз самостоятельно решил продать квартиру – незнание конъюнктуры рынка и нюансов процесса продажи недвижимости. Во многом, благодаря этому он сам себя загоняет в затяжной процесс реализации объекта», – отметил Дмитрий Щегельский, президент СРО НП «Санкт-Петербургская палата недвижимости», генеральный директор агентства недвижимости «Бенуа».

По наблюдениям эксперта, если продавец не нашел покупателя своей квартиры за 5 недель продажи недвижимости, то он совершает ряд ошибок. Одна из них – это обращение сразу в несколько агентств недвижимости без заключения эксклюзивного договора с одним из них. «В итоге агентства, в которые обратился продавец жилья, начинают действовать в собственных интересах. Их задача сводится к скорейшему поиску покупателя на данный объект. Зачастую одну квартиру или дом продают 5-7 агентств недвижимости, которые для скорейшей продажи начинают соревноваться между собой путем снижения стоимости объекта, причем не ставя в известность продавца, поскольку не связаны с ним договорными обязательствами. В итоге разброс цены на один и тот же объект может составлять несколько сот тысяч рублей. Продавец думает, что продает квартиру за 5 млн рублей, а она в средствах массовой информации от агентств недвижимости выставляется за 4,7 млн рублей. Итак, важное правило – интересы продавца по конкретному объекту должно представлять одно агентство невидимости и между продавцом и агентством должен быть заключен соответствующий договор. Именно этому агентству будет интересно продать квартиру и быстро, и дорого», - прокомментировал ситуацию Дмитрий Щегельский.

Правильная оценка

Зачастую квартира не может найти своего покупателя из-за того, что она не правильно оценена. По словам Галины Турчаниновой, директора отделения «Невское» ГК «Экотон», продавцы часто оценивают квартиру на 20-30% выше ее реальной стоимости. «Если объект оценен правильно, то сделку можно провести в течение месяца. На любой объект можно найти покупателя. За исключением случаев, где есть какие-то серьезные проблемы с документами. Не стоит обманывать покупателя, необходимо оценивать свою квартиру реально и помощь в этом могут оказать только профессионалы», – добавила эксперт.

Реклама – двигатель продажи

Скорость продажи жилья во многом зависит и от ее правильной рекламы в СМИ. «При самостоятельной продаже жилья продавцы обычно подают рекламу в бесплатные интернет-издания. Но бесплатная реклама быстро «опустится» вниз, и ее никто не увидит– рассказывает Елена Крумгольц, генеральный директор ООО «АН «Петербургский Квартал». – Агентства недвижимости предоставляют более широкие возможности для рекламирования вашего объекта, в том числе и в специализированных изданиях и на интернет-порталах для профессионалов».

Большое внимание нужно уделить правильной подаче рекламного объявления. В объявлении обязательно должно быть описание объекта – район, улица, номер дома, количество комнат, площадь, этаж и этажность дома, материалы стен, серия дома, стоимость, контактные телефоны. Важно в рекламе добавить схему квартиры или ее фото. «Не стоит фотографировать свою квартиру в неприглядном состоянии, то есть с ненужным нагромождением вещей. Нужно выбрать самые удачные фотографии, которые раскроют «изюминку» объета. Такая реклама будет наиболее эффективна», – считает Елена Крумгольц.

Правильная подготовка

Объект недвижимости нужно обязательно готовить к продаже. Наталия Магера, генеральный директор ООО «Арго-недвижимость», отметила, что в целом все советы сводятся к трем пунктам. Во-первых, объект должен быть чистым, без лишних вещей и без посторонних запахов. Во-вторых, не нужно демонтировать встроенную мебель или продавать ее отдельно. Правильнее будет оценить ее и включить ее в общую стоимость квартиры, указав это рекламном объявлении. В-третьих, не надо делать дорогостоящий ремонт, но легкая «косметика» не повредит.

Не стоит также на период продажи квартиры сдавать ее в аренду, и тем более перекладывать на плечи арендатора показ объекта потенциальным покупателям – это может привести к негативным последствиям. Арендаторы, заинтересованные в дальнейшем продлении аренды, естественно не захотят показывать объект с лучшей стороны и тем самым ускорять его продажу.

Перед проведением сделки очень важно собрать необходимый пакет документов, куда обязательно должны входить свидетельство о государственной регистрации, паспорт продавца, кадастровый паспорт или сведения из ГКН. Если продаваемая квартира приобреталась гражданами, состоящими в браке, то понадобиться свидетельство о браке или брачный договор. В случаях приобретение квартиры покупателем с привлечением ипотечного кредита или с государственной субсидией понадобятся дополнительные документы – справка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, выписка из ЕГРП, форма 12, архивная форма 9, технический паспорт и много других документов.

«Зачастую продавец думает, что способен сам собрать весь пакет необходимых документов, но более оперативно и профессионально с этой задачей может справиться риэлтор. Кроме того, он поможет заключить договор предварительной купли-продажи, который регламентирует условия сделки, ее сроки, порядок передачи денежных средств, порядок оплаты расходов по сделке. Предварительный договор купли-продажи поможет избежать осложнений, которые могут возникнуть в ходе самой сделки, и предупредит ее срыв», – заключила Наталия Магера.

Налогообложение по-новому

Наиля Берестовая, генеральный директор ООО «Агентство «Время недвижимости», отметила, что с 1 января 2016 года меняется налоговое законодательство. Теперь налог в размере 13% с суммы более 1 млн рублей взимается с продавца недвижимости при условии, если она находилась в его собственности менее 5 лет. До 31 декабря 2015 года действует норма, согласно которой налог на недвижимость взимается, если квартира в собственности менее трех лет. Исключение составляют – приватизированное жилье, а также жилье, полученное по наследованию или в порядке дарения от членов своей семьи.

«Теперь налогообложение будет идти от кадастровой стоимости, а не от балансовой, как раньше. С 1 января 2016 года мы не сможем указать в договоре купли-продажи цену ниже кадастровой стоимости, которая либо приближена к рыночной, либо даже выше», - прокомментировала Наиля Берестовая. По ее словам, при встречной сделке существуют налоговые послабления.

Расчеты через аккредитив

Если сделка прошла успешно, и настал расчетный период, то и здесь существует выбор. Можно традиционно положить деньги в арендованную банковскую ячейку. Но Дмитрий Щегельский, отметил, что существует более современный и надежный способ расчета покупателя и продавца – через аккредитив. Для этого в банке открывается три счета – покупателя, продавца и промежуточный счет, на который перейдут деньги, перед тем, как их получит продавец. «Используя аккредитив, и покупатель, и продавец остаются в выигрыше, так как им не нужно тратить лишние средства на проверку и пересчет денег. Банковский счет более надежен, в отличие от ячеек. Схема работы через аккредитив достаточно проста: покупатель пишет банку поручение, о том, что он перечислит деньги на счет продавца при наступлении определенных условий, которые должны будут подтверждены документально, например, предоставлением свидетельства о регистрации права собственности. Банк проверяет необходимые документы, делает копии и только после этого переводит деньги на счет продавца», - рассказал Дмитрий Щегельский. Стоимость открытия аккредитивного счета сопоставима с ценой аренды ячейки, добавил он.

В конце семинара Дмитрий Щегельский отметил, для того, чтобы избежать трудностей при продаже жилья лучше обратится к профессиональному риэлтору, который в любом случае даст нужный совет и совершит сделку с минимумом трудностей.

Алексей Николаев