ИНТЕРВЬЮ: Екатерина Романенко "Нужно заново учиться продавать" (газета "Бюллетень недвижимости")

02.08.2010

В созданном Санкт-Петербургской палатой недвижимости учебном центре недавно прошел первый тренинг международного уровня. О том, какое образование сегодня нужно риелтору, рассказывает председатель правления СПН, президент группы компаний «Экотон» Екатерина Романенко

За последние два года рынок недвижимости серьезно изменился. Рынок продавца, стал рынком, где условия диктует покупатель. Чему нужно учиться риелторам в новых условиях?

Сотрудники агентств недвижимости привыкли работать на растущем рынке, в ситуации, когда объекты по адекватной цене быстро «вымываются». Но на растущем рынке искусство продавать зачастую заменяется умением оформить сделку. Сейчас риелторам нужно заново учиться продавать. Без этого в нынешних условиях невозможно развиваться ни агенту, ни агентству.

Профессия риелтора предполагает постоянное обучение и совершенствование. Отказываться инвестировать в себя и свое любимое дело деньги и время – неправильно. К сожалению, появилось много риелторов, которым легче объяснить отсутствие сделок изменившимся рынком. Они не понимают, что сегодня как никогда нужно развивать свои навыки.

Видимо, с учетом новых реалий и будет работать учебный центр Санкт - Петербургской палаты недвижимости. Как будет построена программа обучения?

Свою программу мы строили, проводя исследования, опрашивая специалистов в области недвижимости. Мы стремились как можно больше узнать об их интересах и потребностях. И пришли к выводу, что риелторам сегодня нужны сбалансированные обучающие программы. Любой семинар должен давать больше практических рекомендаций – образцы отчетов, договоров и писем клиентам и многое другое. И, при этом, не отнимать много времени у слушателя.

В учебном центре будут проходить курсы и по сегментам рынка – первичной, вторичной недвижимости, аренде, и более углубленные, специальные тренинги. Сегодня много сделок заключается с привлечением жилищных сертификатов, с заемными средствами. Для их проведения нужно знание юридических тонкостей, налогового законодательства, финансовых инструментов – все эти, и многие другие темы будут освещены на наших семинарах. Кстати, первый семинар по эффективным продажам уже прошел. Его вел признанный гуру, бизнес-тренер международного класса Артур Оганесян.

Какие темы обсуждались на первом семинаре?

В первом мастер-классе Санкт-Петербургской палаты недвижимости приняли участие более 50 слушателей, в том числе и из других городов. На тренинге мы обсуждали базовые, но очень важные вещи – как правильно провести сделку, в чем состоит риелторская услуга. О последнем часто спорят профессионалы. Многие, обсуждая эту тему, говорят, что в состав услуги агента входит проверка документов, безопасность, налоговые консультации. Это действительно так. Но и клиенты, и агенты забывают о том, что по сути деньги платят за две основные составляющие – формирование адекватной цены продажи, и гарантию продажи объекта в определенный срок. И это действительно ювелирное искусство. Ведь риелтор должен знать, как правильно позиционировать объект на рынке, какую тактику продаж выбрать, чтобы он не висел в листинге месяцами.

Как сами участники оценили мастер-класс, каковы результаты?

Я сама поучаствовала в тренинге не только в качестве организатора, но и в качестве слушателя. И те технологии, которые были презентованы, полностью совпадают с моим видением бизнеса, честного по отношению к клиенту. Судя по отзывам тех, кто пришел на мастер-класс, он полностью соответствовал их ожиданиям.

Помимо восторженных отзывов, занятия сразу реальные результаты. Буквально в тот же день было заключено два договора по новой технике продаж, которую презентовал Оганесян.

Будете ли еще приглашать звезд?

Да, несомненно, харизматичные тренеры, которые могут передать свой многолетний опыт, да еще и зарядить энергией успеха, это то, что нужно участникам семинара. Начиная с осени, как минимум раз в квартал, мы будем приглашать лучших российских и международных практиков риелторского бизнеса.

Какие преимущества получают компании, входящие в Санкт-Петербургскую палату недвижимости в сфере обучения?

Члены палаты получают существенную скидку – до 50%. Думаю, доступность таких семинаров очень важна сегодня. Поэтому, придти на наши мастер-классы может любой желающий. Палата – не закрытый клуб, мы готовы делиться опытом и знаниями со всеми, ведь так мы сделаем рынок более цивилизованным. 

Источник: газета "Бюллетень недвижимости" № 58 от 2.08.2010