Клиентам рынка недвижимости необходимы комплексные услуги

22.11.2013

Специалисты отмечают: сегодня эффективная работа агента по недвижимости невозможна без предложения клиентам целого ряда дополнительных услуг, которые способствуют росту числа проводимых сделок. Рассказывает исполнительный директор агентства недвижимости «Невская Ипотека» Александр Гончар.

- Александр Павлович, сегодня структура сделок на рынке недвижимости постепенно меняется – покупатели и продавцы недвижимости становятся разборчивей и гораздо тщательней выбирают не только объект, но и агентов. Что в этой ситуации могут предложить сами риэлторы?

Работать на рынке стало действительно непросто – объемы сделок не снижаются, зато существенно меняется структура спроса. Существенное число сделок происходят на первичном рынке. Но проводить операции по приобретению новостроек агентствам становится все сложнее.

К сожалению, в настоящее время отсутствует сложившаяся практика договорных отношений между клиентами, застройщиками и агентствами по недвижимости. Не секрет, что строительные компании часто заключают с покупателями сделки по приобретению жилья, которые не соответствуют действующему законодательству – в частности, федеральному закону №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов…».

По нашим оценкам, лишь половина всех договоров на покупку жилья в новостройках подписывают в полном соответствии с этим документом. Зачастую застройщики расплачиваются со своими подрядчиками квартирами в строящихся домах – это жилье также поступает на рынок. Однако для граждан покупка недвижимости у подрядчиков несет в себе немало рисков - ведь если подрядчик не выполнит своих обязательств перед застройщиком, граждане рискуют остаться без жилья.

Отсутствует и внятная практика взаимодействия между строительными компаниями и агентствами недвижимости. Договоры, заключаемые между застройщиками и риэлторскими фирмами, зачастую не исполняются. Нередки и такие ситуации, когда агентство приводит покупателя, а застройщик заключает с ним договор напрямую. Риэлтор же фактически оказывается не у дел, хотя и провел немалую работу.

Но при этом, как показывает практика, покупатели новостроек все чаще стараются обращаться именно в агентства недвижимости – риэлтор может предложить сразу несколько различных вариантов приобретения жилья и от разных застройщиков.

Трудности возникают при проведении на первый взгляд относительно простых операций с недвижимостью, например - прямых сделок с готовым жильем. Покупатели все чаще торгуются, а продавцы не готовы сразу снижать цены – и, более того, надеются на повышение стоимости жилья. Однако в итоге большинство продавцов все же идут на дисконт – по факту, цена реальной сделки может быть на 15-20% ниже изначальной стоимости, указанной в рекламном объявлении. Заявленные в листингах цены – это, скорее, приглашение покупателей к диалогу. Таким образом, цены на вторичном рынке снижаются – пусть и в завуалированной форме. Аналогичную ситуацию мы сейчас наблюдаем на первичном рынке – застройщики все чаще предлагают различные скидки и акции, суть которых фактически сводится к снижению цен.

Особенно ярко эта тенденция проявляется при продаже жилья в проектах комплексного освоения территорий, где предложение, как правило превышает текущий спрос. И застройщики вынуждены использовать разнообразные механизмы ценообразования. Которые, чаще всего, также сводятся к снижению цены квадратных метров.

- Агентство «Невская ипотека» специализируется на сложных сделках, связанных с расселением коммунальных квартир, использованием государственных субсидий и средств ипотечных кредитов. В чем специфика их проведения?

Действительно, в первую очередь наше агентство занимается сделками, проведение которых связано с реализацией различных государственных жилищных программ и ипотечных механизмов. Наша задача при этом заключается в том, чтобы помочь с оформлением кредита, получением и реализацией государственных субсидий.

Мы также подбираем для клиентов подходящие ипотечные программы. Зачастую люди не представляют специфики работы в данном сегменте рынка и пытаются самостоятельно обратиться в тот или иной банк за получение ипотечного кредита. Однако подобрать нужные условия многим не удается, к тому же в процессе общения с представителями банков граждане начинают понимать, что важно не просто получить кредит, а подобрать оптимальную в конкретной ситуации ипотечную программу, дабы расходы на оформление кредита и последующие платежи были минимальными. В итоге такие клиенты идут за помощью в наше агентство.

Также у клиентов возникают трудности при объединении субсидий, проблемы при их перечислении и согласовании с Жилищным комитетом. Неоднократно наблюдал картину, когда сделка уже прошла, а ведомство так и не согласовывало ее параметры. В итоге люди теряют время и деньги.

Зачастую среди наших клиентов встречаются граждане, которым уже выделены субсидии – но при этом люди ограничены в сроках их реализации. В качестве примера можно привести так называемые «горящие субсидии», действие которых заканчивается через месяц-полтора после выдачи. Малейшая неточность при оформлении сделки, и граждане теряют возможность улучшения жилищных условий – субсидия возвращается в бюджет. В таких случаях мы вынуждены оперативно работать, чтобы гражданин не «потерял» субсидию.

Но, пожалуй, самые сложные сделки – это те, что связаны с расселением коммунальных квартир. Огромную роль при их проведении играет психологический фактор. Агент должен учитывать пожелания всех сторон, постоянно находиться в диалоге с жильцами. Те, в свою очередь, зачастую конфликтуют друг с другом и далеко не всегда соглашаются на предложенные варианты расселения. Проблема усугубляется, если в расчетах по расселению используются субсидии и ипотечные средства.

- Увеличивается ли число сделок с использованием средств ипотечных кредитов?

Да, и эта тенденция будет развиваться. Уже сегодня каждая вторая сделка на первичном рынке жилья совершается с помощью заемных средств. Более того, между собой начинают конкурировать ипотека и механизм рассрочек, который является популярной схемой покупки жилой недвижимости на первичном рынке.

Растет и число выдаваемых займов на приобретение готового жилья. Задача агентства в данной ситуации – подобрать для клиента наиболее выгодный и наименее затратный вариант покупки жилья.

- Компания «Невская ипотека» входит в состав Санкт-Петербургской палаты недвижимости и Северо-Западной палаты недвижимости с момента основания профобъединений. В каких направлениях необходимо работать сообществу и его участникам?

На мой взгляд, входящие в палату компании, как члены СРО, должны стремиться к введению механизма обязательного страхования профессиональной ответственности. Возможно, это не защитит клиентов от всех подводных камней рынка, но, по крайней мере, оградит их от ошибок агентов по недвижимости. Считаю, что о безопасности сделки должны задумываться все ее стороны – как риэлторская компания, так и сами продавцы и покупатели.

К тому же, наличие услуги по страхованию это дополнительное маркетинговое преимущество для агентств недвижимости, позволяющее привлечь больше клиентов.

Более того, имеет смысл предлагать клиентам различные варианты совместного страхования. К примеру, агентство может страховать свою профессиональную ответственность, а покупатели, продавцы (возможно при посредничестве риэлторской компании) заключать договоры титульного страхования. Другими словами, агентство может и должно предложить своим клиентам исчерпывающий перечень возможностей, позволяющих максимально безопасно, быстро и эффективно провести сделку. Возможно, имеет смысл предлагать гражданам застраховать саму сделку, либо – часть своей ответственности. И, более того, прописать наличие этих механизмов непосредственно в договоре.

В ситуации, когда предложение на рынке готового и строящегося жилья превышает спрос, а покупатели, соответственно, имеют большой выбор, продавцам важно делать свои предложения максимально интересными, предлагая не только скидки и разнообразные формы приобретения недвижимости, но и различные виды страхования.